社区团购开启下半场，十荟团吹响集结号

创业如同步步惊心的刀锋游戏——越宏大的赛道，战事越发激烈。

过去两年，移动互联网创业最为凶险的主战场，毫无疑问，是社区团购赛道——巨头如阿里京东美团拼多多集体入场，头部创业企业十荟团兴盛优选等一路狂飙。

酣战之下，All in 资金、资源、人力成为了求生本能，不All in，就下牌桌，在这场非理性消耗战中，所有玩家都筋疲力尽。

同程生活食享会等独角兽继续倒下，反垄断大锤重重落地，监管部门叫停恶意竞争，用户消费升级大势滚滚，是时候终结消耗战，启动持久战了。

吹响集结号的是十荟团——8月21日，十荟团创始人陈郢发布了题为《聚焦用户长期价值的一次自我革新》内部信，按下十荟团全面业务升级的启动键，呼吁全行业共同构建理性、健康、有序、互信的社区团购行业生态。

哨声吹响，社区团购进入了精细化运营，高质量增长的下半场。

告别速度崇拜，开启下半场

社区团购是一场“全垒打”，单点突破不奏效，尤其在2020年巨头集体上场之后，一场高度裹挟了流量，资本、人才的高强度、高密度战役全面开战。

拼多多创始人黄峥隐退不离场，内部信中浓墨重彩多多买菜，亲自飞往多地一线调查；而京东社区团购业务则由刘强东亲自带队，还以7亿美元重金加注兴盛优选；对于旗下橙心优选，滴滴创始人程维豪言投入“不设上限”；而在王兴看来，“社区团购业务是5年、10年一遇的优质机会”，不可错过；阿里巴巴也没有置身事外，先是陆续多轮投资十荟团，又在今年3月下旬成立MMC事业部。

巨头集体入场，陈郢并不意外，在他看来，“这是一场所有的只要做交易的巨头都不能置身事外的竞争”。

赛道变得越发拥挤，贴身肉搏在所难免。

烧钱、补贴、价格战的疯狂场景，再次上演，市场基本盘迅速做大，《2020社区团购白皮书》显示，2019年中国社区团购市场规模500亿，2020飙升890亿，2022年或将超1000亿元。

但弊端也如影随形。

整个行业处于失序失控状态，巨头对规模的崇拜，对速度的痴迷，导致行业玩家集体迷航，进入非理性竞争阶段，忽视运营质量，进入低效增长，试图依靠资金优势和疯狂价格战，攻陷赛道，拉拢用户，挤出对手。

在互联网行业创业史上，类似的一幕曾多次上演——百团厮杀，打车混战，直播大战，单车对垒，既有剩者为王，也有全军覆没，但互联网难戒烧钱之瘾，则是积攒多年的惯性。

但这一次，社区团购靠烧钱显然玩不转了。基于三大原因。

其一，反垄断大锤落下。去年以来，巨头因“二选一”、大数据“杀熟”等被诉至公堂，或者遭遇天价罚款，《关于平台经济领域的反垄断指南》等文件相继出台，这意味着，过去巨头依赖资金优势，通过大打价格战，“后发制人”的玩法，已经行不通。

而在社区团购赛道上，鼓励创新的反垄断大整，对于创业企业则是长期利好，开始和巨头处于同一起跑线，不再盲目拼低价，开始拼本事。

其二，监管部门严打非理性价格战，品牌商也举旗反对。

非理性的疯狂价格战，也遭遇到了市场重锤。今年3月，市场监管总局对多家社区团购平台的不正当价格行为作出行政处罚。与此同时，因为某些社区团购平台一度低价倾销，打乱了品牌定价体系，去年年底，陆续有多家品牌商集体抗议，甚至威胁要“断供”社区团购平台。

其三，烧钱补贴难长久，用户不唯低价更爱性价比。

从平台端来看，价格战即便对于巨头，也有点不堪重负。今年第一季度，美团新业务及其他业务亏损80.44亿元，亏损率高达81.6%，其中大部分亏损都来自于美团优选。

归根结底，唯GMV唯增速、内功羸弱、忽视供应链建设的低质量增长，于平台而言，长期来看，不可持续。

再从用户端来看，一分钱一盒鸡蛋，九分钱一颗白菜……烧钱补贴模式之下，平台失血，羊毛党蜂拥，有些忙于前端营销，疏于后端管理，不少用户吐槽，某些平台的产品质量不稳定，因此，这种低质量增长，也与消费升级大势背道而驰。

综上，社区团购的消耗战，已经难以持续，而下半场，社区团购竞赛则进入了持久战模式，资金优势不再是绝对优势，供应链能力、精细化运营能力、物流配送服务等重要性开始凸显。

练内功，回归精细运营

惯性之下，跟风蒙眼狂飙是本能，刹车和反思更需要勇气和决断。

这一次，陈郢成为了“吹哨人”。在那封引得行业震动的内部信中，陈郢做出了清晰判断，“社区团购本应已进入良性发展阶段，正因为此前的补贴战等扰动，呈现出不健康的发展状态”。

正是基于上述洞察，十荟团的战略转型很是干净利落，虽然业务数据持续攀升，资金弹药依然充足，但十荟团依然选择在高速路上换引擎。

据悉，此轮业务升级，十荟团将更聚焦优势区域，加大投入，精耕细作；对效率较低的业务区域将进行改革；在供应链端，联手各类合作伙伴，进一步提升自身供应链能力等等。

为什么是十荟团成为社区团购下半场的先行者和开启者？

恰恰是因为，精细运营、高质量增长，正是十荟团的拿手本领——因此，在下半场，十荟团的优势将越发凸显。

将时针拨回这场血战之前。彼时，从团长端来看，十荟团的团效（单团产出）超出行业平均水平三成；从用户端来看，老用户(二次购买以上)的月度下单频次达到的10次以上(平均3天/次)。

从供应链来看，彼时，在十荟团打造的生鲜在全流通链路里，商品异常率控制在千分之一之内，而十荟团的未来3-5年目标，是要控制到万分之三之内，不妨横向类比一下，超市的生鲜损耗率甚至高达10-30%，生鲜电商的损耗率也超过10%；从财务模型来看，创业刚两年，十荟团就实现了UE为正。

其实，十荟团的精细化运营和高质量增长，也并非一蹴而就，这与陈郢的行业认知息息相关。

早在2020年1月9日，陈郢就在《社区团购：代表未来的电商“补完计划》内部信中，把社区团购界定为“普惠零售”，也特意强调，社区团购平台必须坚守零售本质：

1.零售的核心是商品。

2.零售是一个微利行业。一定要健康经营、稳健增长、提高人效；控制成本和获取利润的意识要深入骨髓。

既然陈郢已经心知肚明，为何又要加入这场战役？

其实，也是基于现实考量，如果十荟团不参战，很可能会主动出局，因此，阶段性放弃可盈利性的增长，把目光聚焦到开疆扩土上，非优选项却是必选项。

而被迫应战，躬身入局，也让十荟团再次坚定了精细化运营、高质量增长的路线，坚决放弃低质量增长，忍受短期阵痛割除腐肉，“摒弃浮躁短视，回归商业本质，进行全面的业务升级”。

基于上述认知，十荟团在供应链层面，有不少创新之举。

比如，考虑到地域间消费的复杂性和差异化，十荟团率先搭建了一条“一省一网一盘货”的供应链体系，即结合当地消费习惯和订单量等因素，在品类、品牌等方面进行优化调整，等等。

始于高频生鲜，而不止于生鲜，十荟团又以降维之势，布局全景式的家庭消费，日化、快消、家政服务等等徐徐图之，目前，十荟团单日1500-2000个SKU同时在售，预计年底十荟团将达成3000个以上的SKU。

与此同时，内外供应链的整合也提上日程，在供应链端，包括阿里生态在内的各类合作伙伴的深度接入，将帮助十荟团打通更多高品质生鲜、日化百货供给资源，为用户升级商品盘的同时，进一步提升十荟团自身供应链能力等等。

十荟团的长期主义

流水不争先，争得是滔滔不绝，高速路上换引擎，放弃短期增长，恰恰是因为，陈郢坚信社区团购具备长期价值，增长空间辽阔，“社区团购打的是整个电商市场。即全品类的，从城市到农村的整个电商市场。”

社区团购的长期竞争优势，在于其可以同时达成“多、快、好、省、全”多重目标，这也是其用户基本盘持续上行的根本原因。

从配送速度来看，社区团购可以达成次日达，规模化集约化采购又保证了更高性价比，由此可以对传统电商的3-5日达，形成不可逆转的长期性替代。

其次，社区团购从生鲜起步，再以高频往低频顺势而为，未来可以逐渐覆盖全品类家庭消费。

其三，社区团购下达乡镇村组，实现了消费平权和普惠零售。

以上优势在实践中得到了初步验证，在社区团购业务渗透率较高的城市里，三成居民超过50%的日常消费，都在社区团购平台完成的，以此测算，未来社区团购的业务规模，起码达到万亿级别。

而中金公司研究部调研显示，社区团购在农村地区的可触达市场规模，未来可能接近3000亿元，“相对于全国大盘，农村消费者的社区团购消费占比可能会更高，渠道消费占比可能将达到20%。”

正是因为赛道辽阔、机会巨大、业务复杂，因此，试图依靠单打独斗，最终一家独大，难以成行。

独行者疾，众行者远，在社区团购这个万亿大盘里，谋求产业链上下游的共赢，才是脱颖而出的优选项。

以十荟团而例，其利益分配机制，就是谋求用户、团长、平台、品牌、产地等多方共赢。

从用户端来看，“每个月能帮助普通消费者节省100-200元的生活成本，就等于为用户增加了10-20%的收入”，由此曲径通幽，有助于消除贫困，达到共同富裕。

而在团长端，十荟团每日都会对团长社群维护进行引导，还为其搭建了科学的培养、成长体系，团长得以每月多则上万元的额外收入，而带店团长接入团购业务后，门店客流大幅度攀升，单店业绩增效显著。

再从社会价值来看，一方面，参与助农扶农，尤其是在疫情期间，十荟团等平台，积极与农产品基地沟通、与其开展互助合作、错峰采收，着力解决产品滞销问题；另一方面，在抗击新冠疫情、救援郑州暴雨等事件中，也活跃着十荟团的身影。

比如，2020年武汉疫情期间，十荟团就是武汉市政府指定的民生物资重点保供企业；今年郑州遭遇特大暴雨之后，十荟团2小时集结物资，深入6个断电停水社区，为超过十万的社区居民，提供应急生活援助等等。

而在下半场的战略升级中，十荟团同样依然会充分调动内外资源。

接下来，十荟团将进行区域整合，在运营方面资源共享，优势互补，团队协作，探索社区团购业态，为用户带来更优质、便捷的服务体验。

加速需要胆量，而取舍需要智慧，谁能看到终局，往往谁就能左右大局，在追求普惠零售这条道路上，从公益探索，到零售创业，陈郢已经摸索了近十年之久，以终为始，长期主义，是他找到的正确答案。