顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。
销售一段
当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！
顾客心理
“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
销售重点
“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。
销售二段
顾客心理
“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征
停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。
销售重点
“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。
销售三段
顾客心理
“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征
“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。
在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。
销售重点
“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情趣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情趣服饰的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。
销售四段
顾客心理
“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
行为特征
“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售重点
“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如：
1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。
销售五段
顾客心理
“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。
行为特征
“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
销售重点
强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的！
此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果！比如；
1、“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。
2、“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货！
销售六段
顾客心理
“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。
行为特征
“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。
销售重点
“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
销售七段
顾客心理
“购买决定”，此时已经产生购买决定。
行为特征
“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。
销售重点
“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。
销售八段
顾客心理
“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。
行为特征
“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多；”这类的话语；不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”
销售重点
这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生?素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。
销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。
这是一个令人唏嘘的故事：两家昔日家具“明星企业”同时宣告破产。
近日，好来屋厨柜（厦门）有限公司破产清算一案已被法院正式受理，目前进入破产清算阶段；无独有偶，国内最大家具企业之一诚丰家具也被执行破产清算。同样是福建，同样是家具企业，最后落得了同样的下场——破产清算。
从“明星企业”到破产，这两家福建家具企业的遭遇，只是全国家具行业的缩影。在过去三年，家具行业深陷倒闭潮，中小家具厂家“死伤无数，一片哀鸿”，它们在中国互联网最闹热的时候，成为了一个个渐渐远去的落寞者。
曾经门面近千家，如今破产清算
陈晓黎是好莱坞超级大片痴迷爱好者。2001年，从国外参观回来后，陈晓黎立即着手成立自己的橱柜生产企业，名为“好来屋”。
他曾表示：“橱柜是一个很美的事业，既让生活艺术化也让艺术生活化。电影则是当代艺术最重要的表现手法。”
2003年、2004年，正值房地产爆发性增长，全国一线城市大部分房产的房龄才刚刚接近10年，这部分的居民有二次装修的需求，再加上市场和城市化进程的逐步的完善，装修、橱柜行业迎来爆发期。
2010年是好来屋快速发展的一年。加上马伊琍的代言，从厦门起家的好来屋发展迅速，逐渐成为闽派橱柜的代表。
据好来屋官网显示，公司是全国为数不多的一家能够生产实木、烤漆、膜压三大核心橱柜部件的橱柜品牌企业。现有员工规模达600余人，拥有厂房建筑面积近50000平方米，年产值超8亿元。目前，好来屋在全
国已拥有629家加盟店，公司计划在未来2-3年，全国加盟店数量超过1000家。
但橱柜盲目招商的弊病日久开始显露，2015年开始，不少橱柜企业接连倒闭。随着马伊琍终止合同，好来屋遭遇的多起纠纷也接踵而来。
据2016年7月媒体报道，好来屋橱柜就被爆出拖欠员工工资，上百号员工生活无着。2016年3月，有20多个员工集体申请劳动仲裁，仲裁结果是公司得给员工结清工资。但好来屋不满意这一仲裁结果，随即提出上诉。7月25日又有一批80多个员工申请仲裁开庭。
据每日经济新闻不完全统计，好来屋近5年间牵涉15件金融借款合同纠纷、15件买卖合同纠纷、5件劳动争议、3件民间借贷纠纷等裁定或判决。
2018年8月17日，全国企业破产重整案件信息网发布的破产公告显示，福建省厦门市中级人民法院根据厦门高林木业有限公司的申请，裁定受理好来屋破产清算一案，并随机选定福建联合信实律师事务所担任好来屋管理人。
背后缩影：家具行业深陷“倒闭潮”
无独有偶，国内最大家具企业之一诚丰家具也进入了破产清算阶段。
8月20日，福建省福州市中级人民法院根据李伟的申请，裁定受理诚丰家具（中国）有限公司破产清算一案，并指令福清市人民法院省里本案。
公开介绍，诚丰家具（中国）有限公司是一家集技、工、贸、矿产、服务为一体，以家具制造为本业，涉足高新技术、物料、石化、地产、矿业等领域，多产业经营的企业集团，拥有职工5000多名，总资产约30亿元。
诚丰集团下辖4家实体制造公司，主营中高端办公家具、红木古典家具、钢木家具、真皮沙发及家具五金等，企业荣获“中国驰名商标”“中国办公家具十大顶级品牌”，是中国办公家具行业杰出的供应商之一，连续多年被评为中央和国家机关办公家具指定供应商，被国务院侨办评选表彰为“百家明星企业。”
和好来屋类似，诚丰家具近年来陷入了大量诉讼纠纷，涉及与银行等金融机构的资金纠纷、与员工的劳动争议。
从“明星企业”到破产倒闭，上诉两家福建家具企业的遭遇，只是全国家具行业的缩影。
过去的这几年，我们看到中国互联网企业爆炸式发展，却忽视了背后还有一大批传统的实业工厂举步维艰，正一步一步走向衰落。以家具行业为例，在过去三年深陷倒闭潮，众多昔日的行业”明星“企业，渐渐消失在公众的视野中。
一位破产家具老板的“自白”
倒闭的背后，有企业自身经营的原因，也有行业不景气的大环境。网上曾经流传着一位破产家具老板的“自白书”，一度引发无数家具老板们的反思和共鸣：
“我是2008年开家具厂，为了达到快销的目的，同样的实木沙发，很多正规厂采购进口硬木制做，而我采购杉木制做，成本自然降下来一截，同样的沙发脚，正规厂用全实木制做，而我选择石膏塞在沙发脚里，以增加沙发重量，充当进口硬木，就可以用最少的成本赚取最大的利润。我明白，这其实是擦边球，但为了生存，顾不了那么多了！”这段自白，正是中国家具行业早期的真实面貌。
转折是在2014年。“在当时的市场中因为低价，很快就在全国开辟出几个大的代理商并且销售量迅速增长，为此开厂之初办的很顺利，几年的时间我迅速累计了一些资本，于2014年初扩大了我的生产规模，增加了生产设备、工人，准备大干一场。”
失败的祸根就此埋下。“恰逢2014年行业初入低迷期，而且各地较大的代理商销售量同时下滑，我心里清楚如果仅是低迷期的原因，不会造成如此大销售量缩水，后来我亲自走访市场吃惊的发现，经销商纷纷都换成了正规品牌。直到2015年，销售量一再下滑，致使我的资金链短缺，无奈下我只能选择关厂倒闭。”
值得一提的是，在自己企业倒闭之前，这位老板已经目睹了身边三家一样的家具厂倒闭了。
最后，他反思，“现在我懂了，市场回归理性消费，随着人民的生活水平不断提高，并非是产品市场需求不足，而是中国的零售市场已经开始踏上了精品消费潮，只有品牌没有核心竞争力的产品，早晚会被家具市场甚至零售市场洗牌出局。”
“环保风暴”席卷，洗牌的时候到了
在外界看来，家具行业的“苦果”是自己一手酿成的。作为高耗能、高污染的传统行业，被淘汰似乎理所应当。
2018年1月1日，经历了6年立法、两次审议的《中华人民共和国环境保护税法》正式施行。
一纸令下，家具行业“瑟瑟发抖”。据了解，目前已有近30个省（市、自治区）陆续公布了应税大气污染物和水污染物环保税具体使用税额及项目数。其中，北京市收费标准全国最高，江苏、天津、河北、四川等省市环保税标准为最低标准的3-5倍；宁夏、甘肃、江西、吉林等地区环境承载力相对较强的地区平移原排污费标准；山西、湖北、福建、云南等部分省适当上调标准。
这意味着什么？以一家年产值5000万元的中型家具企业为例，以后每年度需缴纳大气污染物税额，累计约6-12万元；需缴纳水污染物税额，累计约8-15万元；需缴纳锯末，粉尘，化工垃圾，等固体废物税额，累计约15-30万元；而需缴纳噪声税额，累计约为每月5000-2万元。总结下来，一家中型生产企业的年度环保税额，应该在30-70万元。这个数字看似不大，但对于原本微利的厂家而言俨然是一笔不小的负担。
事实上，环保税开征对家居行业的冲击不止于此。厂家把环保税转嫁到产品价格上，于是我们看到一幅“全线涨价”的景象——从原材料到配件再到成品，家居生产各环节征收环保税，层层叠加在一起，堪称全线涨价，尤其是沙发软床、板式家具、浴室柜、花洒、水龙头、马桶等卫浴产品，其涨价幅度将非常惊人。
中小家具厂家“死伤无数，一片哀鸿”。停产，限产，关停，查封，原料价格上涨，工人涨工资..........对于家居行业来说，这样难过的日子似乎漫长得看不到尽头。或许，在经历了20多年的快速发展期后，这个曾经备受诟病的行业该到了洗牌的时候了。
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