八天实现三亿预售，疫情倒逼我们实现了互联网转型

　　2002年，我在杭州创办了圣都家居装饰集团，目前公司有4000名员工、33亿元规模，在家装行业也算得上行业龙头。家装行业的集中度不高，属于传统产业。我之前一直梦想将公司转型为互联网企业，没想到因为这次新冠肺炎疫情，竟然意外地实现了转型。经过这段时间的考验，我和我的员工们都更加深刻地理解“信任才是最大的生产力”。 　　滴捐的爱心和员工的凝心
　　对于疫情，我们其实有点儿后知后觉，大概大年初二、初三的时候才发现疫情有点儿严重了。初四开始，公司就发动了员工捐款，大概用了两天时间，4000名员工一共募集了51万元，没有强制要求，都是自愿，平均每人100多元。在这个过程中，我们发现每个人都愿意付出爱，捐款活动将每位员工心中的“大我”唤醒，每颗心都凝聚在一起。有同事反馈，捐款活动比平时耗资百万的团建活动效果更好。 　　圣都武汉分公司一位员工家属是武汉大学中南医院的护士，她告诉我们，院方不仅医疗物资缺乏，民用物资也很缺乏。医疗物资属于政府管控的物资，我们采购不到。于是，我们就采购了一批民用物资，如羽绒服、取暖器、牛奶、牛肉干等等，中南医院列了一个物资清单，我们大概用了一天一夜的时间采购完毕，找到专车发货过去。此外，我们还采购了2000支人参，帮助医生提高免疫力。武汉分公司的四个小伙伴，把货物直接送到了中南医院，医生直接就用上了。 　　发货、包装、送货过程，我们都拍了照片发在朋友圈，员工的崇高感油然而生，客户也纷纷给我们点赞，说这样的公司很值得信任。在这个过程中，公司的凝聚力达到了一个高峰，每个员工的崇高感、使命感都被激发出来，接近爆发的临界状态。
　　八天成功实现互联网转型
　　当我发现发现初八不能如期上班后，就核算了一下成本。不算不知道，一算吓一跳，公司每天的成本约124万元，包括员工的社保、公积金和工资，还有房租成本。我们把这个数字告诉员工，员工也着急，说：我们要行动起来!
　　于是，我们确定了初八开启线上工作模式，并制定了一个目标：4000同仁在家办公，齐心协力创奇迹：——2000单，三个亿。原计划用一个多月完成的销售目标，事实上仅仅用了八天的时间，我们实现了。至2月10日，我们的订单总数达2521。而且，从一开始我们就做了每单捐200元给疫区的决定，现在我们已把这50万元捐给了红十字会。 　　致良知四合院创始人白立新老师常说一句话：“让员工成为奋斗者是给员工最大的爱”，这句话，我在这次危机面前体会特别深刻。我每天工作14个小时，所有员工也全部动员起来了，有些员工还发动了闲在家里的家属帮忙。谁能想到，在危机感的巨大压力下，凭借燃烧的斗志，通过线上营销的模式，我们能在八天的时间完成以前一个月的销售业绩呢?
　　其实，去年公司就在研发一个线上营销的平台系统，但是员工们习惯了过去的做法，不愿意采用。去年我就开通了我的个人公众号，通过公众号直达客户，客户可以给我个人直接留言、投诉、签单等。我还开启了“老颜做直播”，直接面向客户直播，拿到了不少大订单。但当时都是我个人在做，员工没有行动。因为疫情，大家开始自觉自愿地使用线上工具，公司里一下子冒出了好多个“老颜”，不仅销售人员，包括家装设计师，也纷纷做直播，每天的直播量都有十多万人次的浏览量，带来10~20多个获客量。而这样一份令人鼓舞的销售业绩，无疑也将改变员工的工作习惯。
　　圣都从事的是传统的家装行业，过去转型难，并非因为工具缺乏，也不是系统不支持，而是人的思想观念不到位，单凭我个人从上往下推，很难推动员工。这次疫情期间大家不能去办公室，也不能接触客户，倒逼着大家采用互联网工具开展业务，我们也因此实现了在线签合同、在线预算、在线设计、在线付款的全订单业务流程。
　　不仅是对外，我们的内部管理转到了线上，后端会议、工程部会议、设计师会议、销售会议……通过视频都直达，效率大幅提高。
　　信任是最大的生产力
　　我认为这次危机不会对中国的民营经济造成重创，因为中国的民营企业很有弹性，我们公司就是民营经济的一个缩影，困境倒逼着我们寻找走出困境的办法。经过这次疫情，我有一个判断就是：产业互联网会成为大趋势。几年前，出现了大量的所谓互联网家装公司，一开始敲锣 打鼓，最后大多偃旗息鼓。为什么呢?很多人当时只是做了一个互联网的概念，其业务交付水平、组织能力不够，真正要做好，就是产业+互联网。
　　家装 是传统行业，按照传统的做法，获客成本极高。行业平均获客成本都达到了10个点。这造成什么结果呢?这么大一个行业，毛利很高，利润却很低，企业的大部分成本都花在营销上面了。因这其中的关键问题是信赖问题没有解决，家装行业是信任严重缺失的行业，平均客户满意度只有18%。恶性循环导致获客成本越来越高。 　　其实，去年就我个人开通公众号，公司利润都实现了翻一番的成绩。我开通公众号的目的之一，就是打破行业潜规则，打破恶性循环，重塑家装行业的诚信。为此，我推出了“圣都老颜直达号”，告诉客户“我是圣都装饰董事长老颜，有事直接找我”。自开通个人直达号以来，客户投诉率上升了55%，但客户满意度却提升了45%——问题得到解决，投诉客户自然就变成了满意客户。我把自己的人格与身家都押上，狠抓客户满意度，并且告诫那些投机取巧的员工：谁毁我人格，我砸谁饭碗!
　　有一次打开直达号，我看到客户很长的投诉，回复了“对不起，都是我们的问题，我马上跟进解决”!客户反而发回了一句安慰和建议：“你们圣都变成了我们的圣都”。当我们把手指向自己而不是对方的时候，反而建立了信任，赢得了客户尊重。 　　每周五晚7:00~8:00，我开通了“老颜说家装”直播，直接面对消费者。第一次直播“客户的十怕，圣都的十诺”就达到153万人次的浏览量。直播结束几天后，圣都微信群里天天都是各种订单与好消息。很多客户推荐新客户给我们，如此一来，我们的获客成本急剧下降，净利润就上升了。现在，我和与员工都深刻明白和体证到了：信任问题解决了以后，性价比自然就提升了数倍，就算是毛利率降低了也没有关系。
　　员工也说现在终于明白了，为什么要学致良知。过去，有些员工会不满，认为参加致良知四合院的学习，跟业务没有关系，还辛苦，有的甚至感觉学习就是被洗脑。但是在实际的销售业绩面前，很多人开始理解，提升自己的心灵品质，与业务发展息息相关。客户信任的问题就解决了，业务中最核心的问题都能得到有效的解决。
　　就在这么短的八天，我们完成了2500个订单、3亿规模，我们把这个消息发在行业的微信群里，家装行业协会进行了推广，告诉大家：就算有疫情也可以做成业务。我们的业绩也鼓舞了同行。不少同行说，要向我们来取经。
　　我们现在正在探索家装行业的2B2C模式。去年有不少开发公司找到我们，想跟我们合作“批量精装”的业务项目，大批量定制精装，就是2B2C模式——菜单式可选可配的精装修。这个模式有可能解决家装行业真正的结构性问题，如果我们能够探索成功的话，将是千亿级规模的公司。
　　每个人都有对自己理想中的美好家园的向往，我相信未来家装行业，无论是2B、2C端，都会得到很大的发展。信任是最大的生产力。企业如此，国家也是如此，只要能够解决信任问题，劣币驱逐良币的情况就不会出现。
　　文化软实力就是战略硬实力，对此，我深信不疑。
 

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