饰饰顺,为深圳华诚设计工程顾问有限公司旗下针对甲级办公整装市场的注册品牌。
2021年12月30日,“饰饰顺甲级办公整装服务体系发布年会”主题《一起出发》在博林天瑞喜来登-翰林厅隆重举行。在这场发布年会中,饰饰顺品牌创始人:刘伟先生,从几个方面与各位分享这3年来对行业、政策变化引发的一些思考,以及2021年研发服务体系面向市场发布。
以下为“饰饰顺甲级办公整装服务体系发布年会”全文,与你分享。
发布年会「一起出发」主题
装饰行业是“野蛮”生长30年的传统行业,是时候做出顺应时代的改变了
装饰行业是一个传统行业,这个传统行业已经“野蛮”生长30年,但10年内没有太不同的创新服务形式。
因为政策、行业等一系列的动荡,从金融渠道锁紧到地产行业高杠杆导致泡沫破裂,都直接影响着我们装饰行业,迫使我们要一起面对躲不过的一次历史大变局,因此应该改变了。
这是一个技术创新的时代,这个时代主要有四个特点,分别是:易变性、不确定性、复杂性和模糊性。想要适应这种时代特征,就需要企业打造新的服务方式。
新的服务方式的基本:
从传统企业到数字化转型
传统企业更多地在做两种模式,一种是过去我们经验式管理,另一种是以孤岛形式存在的IT管理。
传统企业的目标是通过机制的设置,只达到效率的提升但人没有被解放出来,人在流程里只是一个节点,就像生产线上的一个螺丝钉,围绕着流程转。
而企业数字化转型要让以下7个方面在线:
行为在线:其中包含个人行为及组织行为;
数据在线:人、财、物、事都被数据化,实现在线通达。这样,人就被解放出来了,不再围绕着机器工作,而是机器围绕着人来工作。随时随地由人发起它的改进和优化过程;
组织在线:所有的设计师、工程员都是在线互联;
沟通在线:所有的沟通都是在线上发生的,并数据留存;
协同在线:工作里有很多协同需求,协同在线化,提高精准度;
业务在线:销售、设计、施工、采购的管控都要在线化;
生态在线:企业不是孤立的,都有自己的上下游和合作伙伴。
而数字化转型的另外一个趋势,则是专业细分化
拿设计工作打比方,以前一个设计师可以搞定:销售、洽谈、量尺寸、做方案、画效果图、画施工图、跟工地等所有工作。不知不觉的过度到目前每个环节的专业工作都有专业的人去负责,质量更好,效率也更高了。
如今各行各业都在做细分,如牙科医院,眼科医院;经济案件律师、刑事案件律师,制造业更是深度细分。
专业化细分优势很多,垂直整合可以大幅度降低经营成本,可以降低人工边际成本,提高生产效率;提高企业边际利润,提升企业竞争力,并且,只有足够专注的时候才更能去洞察客户真正需要的产品与服务。
「饰饰顺创始人:刘伟」
从传统行业作出数字化转型很难,做专业细分难上加难。
俗话说:30年河东,30年河西。装饰行业也是如此,装饰行业的上半场接近尾声。
上半场装饰行业是大而全:酒店、卖场、办公、地产、会所、住宅。。。什么都做
下半场即将开始:下半场是好产品+好服务为王。装饰行业无论是设计还是施工在上半场都是技术服务,下半场他们都是产品+服务,是装修这件事的整体解决方案,以后客户需要的不单单是设计、施工或监理,而是系统化从设计开始转向施工落地并结合监理工作的一体化服务,他们是一件事,这就是EPC,因此可以说EPC是最好的以客户为中心的合作方式。
下半场装饰行业是小而专:国家十四五规划中,倡导专、精、特、新。任何的行业做专才能做精,装饰行业也不例外。
目前装饰行业是:工期越来越短;质量越来越严;成本越来越高;报价越来越低;回款越来越差;利润越来越薄。想改变此恶性循环,只有优化内部经营成本,产品可复制的同时实现量产。
面对如此短时间无法改变的状况,我认为每个企业更要坚决地做出改变。
那么竞争激烈的当下如何创造竞争优势?答案就是降低生产、采购、服务的成本。高效率和低成本是相互关联的,没有高效率就没有低成本。只有规模化采购才能真正的降低成本。
低价格=低成本+低毛利,低价格是一个结果,而低成本和低毛利是过程。装修行业属于低频、高客单价的B2B服务类别:企业客户在做选择的时候一定是相对低价格,不会像B2C个人客户消费那样可以为“我喜欢”而买单。
加强产品+服务的解决方案能力。
那么什么是好产品?好产品要有高颜值、高品质、高效率、低成本、低毛利、低价格。想实现这些离不开强大的组织能力、标准化、量产化。
研发好的产品是基于产品不断优化改进;找到好的供应商,比如在坐的各位。
那为什么说,企业需要产品思维。
传统的装修服务常见问题,前面开展工作的不考虑后面的状况,设计与施工单位互相甩锅,最后甲方买单,这是普遍现象,也是一种没站在客户角度去思考的体现;设计一个项目设计师追求美,很多成本的事情甩给了施工去想办法。导致项目执行困难,或又回来改设计、变材料,表面上是专业之间的差别,但实际是服务体系问题。
想要有竞争优势应从产品思维开始。对多数企业来讲,产品是企业的第一战略。以产品为核心,就意味着要打造出极高性价比的产品,
甲乙双方在项目进行中一直都存在着非常多的痛点。
客户痛点是对办公装饰工作流程不了解;无法直观判断装饰公司优劣,决策成本高;专项设计周期长,设计效果无法提前预览;非专业人员对接多专业难度大;设计图纸不准确导致预算不准确;不能随时了解乙方工作进度;时间计划不准导致无法按时使用等琐碎小事。
设计方痛点是设计师人工、时间成本高;甲方对效果需求描述模糊;服务及回款周期漫长;设计工作属于定制化服务效率低;无法批量化落地、利润低;无法左右甲方及施工单位对效果的妥协等。
施工方痛点是材料定制量小、人工、采购成本高且难找;材料应用时间及数量无法准确导致损耗高;对设计效果工艺不熟悉导致返工;回款周期不及时或垫资施工。
那么有什么方式可以,避免以上所有的信息不对称问题,一次性解决多方共性问题的同时降低客户决策成本,解决信息对称问题,让甲、乙双方平等沟通呢?
首先要真正的了解客户,客户不在乎服务商获得多少奖项、规模有多大,而是更关心对自己项目的服务质量与节约的成本。
其次是为员工服务,提升办公幸福感。提升办公幸福感可以是:办公流线合理、功能细节到位、灯光舒适、人性化、灵动化、与企业文化良好结合、环保节能、减轻工作压力、丰富的储藏空间、吸音、隔音、移动办公、快递收发、私人电话、单体办公位优化、午休等席位需求
未来装修行业不只是解决以上问题,还需要以品质、效率为核心发展。降低成本不降品质,不讲关系只讲专业度,以主动营销推动市场.未来装修行业设计及施工应高度专业化结合,没有中间商、没有“猫腻”,一切以设计效果及预算为主导。
佛家总结了人的劣根性:贪、嗔、痴、慢、疑,个人与企业一样,都有欲望,对好的东西总是想要更多,都有执着。所以要以戒律为师,戒律就是企业的文化与原则。去除执着,高度专注,主动放弃一些自己想要的,留下需要的。
在设计装饰行业里,大家都想要高利润、收到拖欠配合单位的费用、接到更大的项目。
但我们只做需要的,不做想要的,用自己需要做的去实现客户想要得到的。我们需要收到应得的报酬;需要准时付款给伙伴;我们需要符合自身标准的项目;需要把事情做专业;需要准时回款;赚取合理的利润。基于互联网技术,打造行业内的小生态,让相同产业链上志同道合的团队一起抱团。共同把各自的成本降低。
在饰饰顺,接项目的方式也随之发生改变,我们开发市场的原则是:一人做市场,十人得回报,什么意思呢?以往咱们在做的每个单位都可能要为一个项目奔波很多次,以后不需要了,因为咱们打包在一起,谈一个合作就把所有的内容包含了。所谓“一人当兵,全家光荣”的效果。
当然,以后你们有兴趣的话也可以站在饰饰顺位置去接整装项目,自然自己的产品也随之销售了,而且得到的回报更大。
饰饰顺接项目有标准,合作也有原则:
不投标、不比稿、不行贿,饰饰顺拒绝参加任何形式的公开招投标,不对甲方的任何人进行贿赂,百分百为客户负责。
专业的合作伙伴;对于企业办公装修,饰饰顺是合作伙伴;是办公室装修的整体解决方案服务商;是专业知识和经验的分享者,也是推动执行的监督者。
合作即是信任:客户只需要判断饰饰顺的方案是否合适即可,不要去判断这是不是最好的方案。因为我门比客户更专业,为客户提供最合适的解决方案。
整装的价值在于持续,想客户所想:通过专业、科学的服务体系,降低沟通成本,提高服务效率,深化装修价值;
定期付款,就像给员工发工资:达成合作后,饰饰顺就是企业中的一名“员工”,企业要定期给员工发“工资”。饰饰顺,从不拖欠供应商货款,更不拖欠员工工资。我们珍惜所有的合作伙伴,也希望甲方客户给予尊重与承诺。按时付款、相互支持、携手共同创造价值、做永远的伙伴。
饰饰顺对客户的定义是:已经签订合同并付款的企业。对优质客户的定义是:按时付款的企业。服务理念是:降低客户决策成本,赚取合理利润。
看到这里,是不是感觉做到这些原则很难?
前两天庞虎成还跟我讲:“世上无难事,只要肯放弃”让我想到舍得、是原则,有舍才有得,小舍小得,不舍不得。
我们深度聚焦,克服困难,舍弃了很多,其实决定不做什么比决定做什么更难。
饰饰顺,专注装饰行业的细分市场,我们只做甲级写字楼的办公整装,并且有几个项目类型的严格标准:只做写字楼,只做超高层写字楼,只做深圳的超高层写字楼整装,一层楼以内,100米以上。
因为我们想让客户知道,只有专注于一个点,才能做好一件事。
饰饰顺的办公整装4大服务是设计、施工、采购、监理。其中含前期(客户选址建议)、 中期(设计、施工、采购) 、 后期(维护、检测、回购)。我们任何环节都有一个目标和一个使命:降低客户决策成本,让空间使用者感受幸福!
围绕着我们的目标和使命,我们做了以下6点关键的转变:
1、像卖汽车一样去做装修,实现产品前置,对标4s店服务流程标准化。
2、定制化设计转变为:模块化+标准化设计 ,解决一切共性问题及需求 实现可视化销售
3、施工转变为生产服务,劳务分发模式施工,现场多数工作变为安装环节,实现半装配化。
4、材料供应商战略合作(小到一颗钉子都有性能、规格、品牌、价格)
5、采用BIM软件开展设计、施工、计划、下单、维护、售后工作,所有大数据留存便于后续服务。
6、互联网在线化云平台把采购、成本、时间精细化管理,实现精益制造BIM+O库存。
关于改变经营方式,我们做了以下4点系统化的制定:
模块化:照功能制定不同的模块创造需求,解决人群内的行为习惯的问题
标准化:图纸、预算、装配化、配上工艺工法。
在线化:钉钉执行内部流程(CRM销售登记系统+斗拱云工程管理系统)
系统化:产品册、图纸、经营资料、标准化、服务流程
关于如何达到的效果最大化,我们基于以下4个方面来搭建系统化服务:
研发产品:保持产品的不断迭代,适应更多的客户
优化服务:通过单个项目的服务缺陷优化整体服务体系流程
降低成本:降低客户决策成本,减少材料浪费、人工的经营成本及其他隐性成本
强化流程:所有的一切都融入体系内、企业文化内,经营是内部效率提高、标准化程度提高,响应速度提高。
关于降低成本提供好产品,我们设定了以下3个原则:
1、我们不使用豪华办公场地,办公场地成本最后也会转嫁到客户身上,为自己省钱就是为客户省钱。
2、专注内部体系化建设,解决项目进行时相互配合遇到的问题,全过程信息留存。提高效率为客户节约每一分钱。
3、每个施工的不完美,都从设计找原因,落地的不完美,是因为设计交代的不够清楚,通过不断的积累与总结才能避免更多的潜在问题,总结经验去服务好下一个客户。让客户知道你做了什么有哪些附加值,改善了哪些工艺输出了什么标准。
饰饰顺认为:节约客户时间,是对“付费”最大的节约;不让客户费心,是对“专业”最大的体现。
这里有很多理想化的东西,我们作为小公司聚焦在更小的范围内,逐步去实现所有。我们就一个原则:务实地把活干好!
饰饰顺致力于成为甲级办公整装品类的引领者,离不开在坐的支持与指教。
在市场开发期间,我们做一个项目征集。如果在坐的伙伴们有忙不过来的项目,或者市场上有甲级写字楼的信息可以分享给我们饰饰顺。我们也插一个硬广,前10个项目免费设计,施工保本的征集。但销售提成我们是正常支付给在坐各位的。
前提是符合之前的条件,深圳、甲级超高层写字楼、一层楼以内、100米以上。
最后,我想引用“十四五规划”的一句话:在危机中育先机,变局中开新局,我觉得这是每个企业负责人都要时刻思考的事情。
饰饰顺本次改变,坚持为深圳甲级写字楼,提供高效、专业的,办公整装解决方案,让空间使用者感受幸福!
我代表饰饰顺办公整装祝伙伴们2022年事事顺!市场很大2022一起出发。谢谢!
「饰饰顺团队及嘉宾」
关于:深圳华诚设计工程顾问有限公司
深圳华诚顾问成立于2013年8月,以办公、酒店、商业等工装项目装饰设计为主。2019年拟定转型计划,2020年11月基本完成转型思路,并为后续发展注册商标「饰饰顺」面向行业细分市场。本次转型选择装饰行业细分市场办公整装,以省时间、不费心为产品服务定位。通过建立业务体系及服务标准,成为甲级办公整装细分品类引领者。
「饰饰顺」将自己定义为“集设计、施⼯、采购于⼀体的办公整装解决方案服务商”。解决甲方一系列装修方面的痛点,以“让办公空间使用者感受幸福”为宗旨,通过模块化、标准化、精细化、数字化赋能空间设计和服务体验,打造高效智能的美学空间办公体验,开启幸福办公时代。
「饰饰顺」企业文化:
愿景:让客户首选并信赖的办公整装企业
使命:让空间使用者感受幸福
价值观:真诚、服务、专注、创新
企业精神:务实做事、诚实做人
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